To B运营：低成本获客与续费 提升B端运营的核心能力
简单介绍这门课程的设计 ，以及我们对TO B 、TO B运营岗位的观察 ，以便你更清晰地判断这门课程是否适合你，你将会从这门课学到什么。学完这门课你将会了解 、判断、掌握哪些内容 ，哪些领域我们不涉及 ，当彼此对一些关键词定义理解不同时，会产生很多不必要的误会 。因此，在导论中我们将明确几个关键定义 ，如果你对这些关键词理解不一 ，也欢迎你提出你的观点 。在整门课程中，我们对TO B的理解和定义是什么 ，TO B和TO C有什么不同 ，明明大家都叫运营，但你做拉新 ，我做复购 ，有些同学拉新和复购都要做，所以TO B运营到底在做什么？TO B运营人的成长路径是什么 ，一开始 ，我们也是从“盈利模式 ”“用户量级 ”“获客和续费方法不同”来看，但是 ，我们发现其中交叉部分很多 ，没办法一一理清其中的不同点。于是，我们觉得应该回过头来看，先回答：什么是TO B 。
那么我们简单分析下上面提到的选项吧 ，可以把以上几个选项抽离出大致的模式：
1.B2C平台——滴滴司机端运营 、京东&美团的商家运营
2.B2B平台——阿里巴巴 、找钢网面向批发采购商的运营
3.提供咨询和解决方案产品——广告、咨询服务和审计等公司
4.提供原材料及供应链服务——大型机械零件工厂
5.传统产品经销分销模式——娃哈哈渠道管理
6.软件系统和SaaS产品——钉钉、企业微信 、salesforce 、用友、金蝶
7.提供代运营服务公司——人瑞人才人力资源外包公司
我们大致可以把TO B领域分类为以上7种模式 ，我们通过对这7种模式的典型企业员工的访谈和调研，发现各自运营的逻辑和重点不同 。限于课程内容方法的适用性 ，本门课程更适合【软件系统和SaaS产品】【提供咨询和解决方案产品】的同学学习。
课程目录：
├─00课前导论
│ 00课前导论.docx
│ 03-课程介绍.mp4
│ 04-讲师介绍1.mp4
│ 04-讲师介绍2.mp4
│ 05-课程能 、不能解决什么.mp4
│ to_B运营岗位及行业研究分析.pdf
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├─01第一章【获客】客户画像
│ 00【获客】客户画像.docx
│ 1.1什么是获客矩阵.mp4
│ 1.2获客能力自检清单.mp4
│ 1.3什么是客户画像.mp4
│ 1.4『案例』某营销工具金融领域客户画像.mp4
│ 1.4四步法搞定客户画像（上）.mp4
│ 1.4四步法搞定客户画像（下）.mp4
│ 1.4四步法搞定客户画像（中）.mp4
│ 1.4小结.mp4
│ 1.5如何用客户画像.mp4
│ SPAN工具_xlsx.zip
│ 三节课宣传册.pdf
│ 与客户经理的沟通文档_2.pdf
│ 作业一_和销售总监的沟通文档_1.pdf
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├─02第二章【获客】内容营销
│ 02第二章【获客】内容营销.doc
│ 2.1内容选题.mp4
│ 2.2内容生产.mp4
│ 2.3内容分发.mp4
│ 2.4头条 、抖音推广介绍2019.pdf
│ 2.4设计获客路径（上）.mp4
│ 2.4设计获客路径（下）.mp4
│ 2.4设计获客路径（中）.mp4
│ 2.7『选修』打造标杆客户案例.mp4
│ 2.9增长黑客手册：如何用数据驱动爆发式增长？增长黑客PDF下载.pdf
│ 2.9增长黑盒精选_刊例_xlsx.zip
│ 增长黑盒精选-刊例.xlsx
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├─03第三章【获客】活动营销
│ 00 03第三章【获客】活动营销.doc
│ 3.01 为什么要做活动营销.mp4
│ 3.02 如何制定靠谱的活动营销计划1（上）.mp4
│ 3.02 如何制定靠谱的活动营销计划2（中）.mp4
│ 3.02 如何制定靠谱的活动营销计划3（下）.mp4
│ 3.03 如何让一场营销活动效果最大化.mp4
│ 3.03-『案例』某医疗公司市场部线索KPI拆解.mp4
│ 3.04 14张活动模板表格_会小二_xlsx.zip
│ 3.04 【会小二】年会资料大全.zip
│ 3.04 场地自检清单_xlsx.zip
│ 3.04 如何准备一场大型活动.mp4
│ 3.05 如何让活动现场“燃 ”起来.mp4
│ 3.06 【示例2】纯活动总结：_一汽_大众奥迪Q7_经销商晚宴及试驾活动.pdf
│ 3.06 活动复盘和活动预算.mp4
│ 3.07『选修』裂变活动玩法.mp4
│ 3.08『选修』联办&赞助类活动.mp4
│ 3.09『选修』会销&企业参访类活动.mp4
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├─04第四章【续费】客户交接
│ 00 第04章【续费】客户交接.docx
│ 4.1客户划分.mp4
│ 4.2客户维护方式的划分.mp4
│ 4.3客户交接.mp4
│ 4.4.0如何判断客户粘性.mp4
│ 4.4.1『选修』认识常见的数据指标.mp4
│ 4.5如何用好数据监控系统.mp4
│ 4.6『选修』如何运用数据指标.mp4
│ 4.7总结.mp4
│ 4.9作业四.pdf
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├─05第五章【续费】实施交付阶段
│ 00 第5章【续费】实施交付阶段.docx
│ 5.1实施交付全流程.mp4
│ 5.2项目启动会模板.zip
│ 5.2项目启动会（上）.mp4
│ 5.2项目启动会（下）.mp4
│ 5.3项目风险把控.mp4
│ 5.4问题列表.mp4
│ 5.5总结.mp4
│ 印象笔记知识管理解决方案.pdf
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├─06第六章【续费】稳定使用阶段
│ 00 第6章【续费】稳定使用阶段.docx
│ 6.1 内部推广.mp4
│ 6.2 打造最佳实践.mp4
│ 6.2人力资源领域_最佳实践.pdf
│ 6.3 KA客户的维系.mp4
│ 6.4 普通小微客户的维系.mp4
│ 6.5 分析中小客户的行为路径 ，找到续费机会.mp4
│ 6.6 挽回濒危客户.mp4
│ 6.8原始数据表_稳定使用阶段.zip
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├─07 第七章【续费】二次销售&续约阶段
│ 00 07 第七章【续费】二次销售&续约阶段.docx
│ 7.1 如何实现二次销售（上）.mp4
│ 7.1 如何实现二次销售（下）.mp4
│ 7.2 如何顺利完成续约（上）.mp4
│ 7.2 如何顺利完成续约（下）.mp4
│ 7.3『选修』 找到提升留存的线索.mp4
│ 薪人薪事_某教育公司使用情况_xlsx.zip
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└─08『选修』全员客户成功
00『选修』全员客户成功.docx
2.0客户成功与销售配合.mp4
3.0客户成功与产品配合.mp4
4.0客户成功与市场配合.mp4
